Come scegliere il prezzo per notte di un B&B

La scelta del prezzo per notte è una delle decisioni più delicate per un B&B. Scegliere un prezzo troppo alto significa infatti lasciare molte notti invendute, sceglierlo troppo basso, tuttavia, vuol dire guadagnare meno di quanto si potrebbe e rischiare di rendere non sostenibile l’intera attività.

La scelta del pricing dipende, come è facile immaginare, da un gran numero di fattori, le dimensioni, lo standard di servizio, la posizione geografica, l’attrattività della zona…
In questo articolo proverò a dare delle indicazioni semplici e concrete su come operare questa scelta. Ci sono però delle considerazioni preliminari che è importante fare.

La prima è che più che scegliere un prezzo bisognerebbe scegliere un range di prezzo, ossia un intervallo di prezzi che ha come limite minimo il pricing sotto cui non conviene affittare e come fascia alta il prezzo massimo a cui si può ragionevolmente aspirare.

La seconda considerazione riguarda l’identità del B&B. La scelta del prezzo dipende in modo determinante da cosa si sta affittando. Per scegliere correttamente il range di prezzo in cui lavorare bisogna osservare in modo oggettivo la struttura di cui si dispone, senza sopravvalutarla a seguito di considerazioni personali e/o affettive, ma anche senza deprezzarla per timore di non vendere.

Il pricing, insomma, andrebbe scelto solo dopo aver messo a fuoco l’identità e il target del proprio B&B. Nella nostro shop trovate una checklist gratuita che può aiutarvi a definire l’identità del vostro B&B e una guida sintetica con dei consigli su come segmentare correttamente il vostro target. Sono entrambi gratuiti (basta iscriversi alla nostra newsletter).

Identificare il range di prezzo del proprio B&B: il prezzo minimo per notte

Il primo consiglio che vogliamo darvi è di valutare con una certa attenzione qual è la cifra sotto cui non volete andare. Nel ragionare sulla cifra minima tenete conto di tutte le possibili variabili. Le spese fisse, le tasse, i collaboratori, la percentuale da versare alle OTA. Vi consigliamo di considerare anche i costi fissi tipo l’IMU o il condominio che spesso vengono trascurati ma che possono far saltare un piano di business, se non correttamente conteggiati.

Bisogna poi considerare che le strutture turistiche sono tutte influenzate dai periodi di bassa e di alta stagione. In molte location conviene anche considerare una stagione intermedia tra le due. Il flusso turistico influisce in modo molto notevole sul prezzo, è bene quindi che il la fascia minima di prezzo venga calcolato tenendo conto del flusso turistico della basse stagione.

Come capire il prezzo medio di mercato?

Una volta chiarito qual è il prezzo minimo, il nostro consiglio è di fare una breve ricerca di mercato per capire, mediamente, a quanto stanno affittando i vostri competitor.
Le OTA sono degli strumenti portentosi per fare delle ricerche di mercato, sono, di fatto, degli enormi elenchi di strutture ricettive facilmente consultabili. Effettuate delle ricerche su più di un’OTA per trovare strutture simili per dimensione e posizione alla vostra, e segnate i prezzi a cui vendono le notti, in modo tale da riuscire a fare agevolmente una media. Quando effettuate le ricerche, ricordate di selezionare periodi differenti, e di durate diverse, anche lunghe. In modo tale da avere un quadro il più possibile completo. Naturalmente l’operazione andrà ripetuta più volte durante l’anno. In particolare per capire il pricing medio in bassa, media e alta stagione.

Come affittare un B&B al prezzo più alto possibile

L’obiettivo di una struttura ricettiva, naturalmente, è di affittare a un prezzo più alto della media. Farlo non è semplice, ma nemmeno impossibile. La prima regola per affittare a prezzi alti è banale, ma incredibilmente trascurata: provarci. Molti host infatti tendono a vedere solo un lato della medaglia, ossia il tasso di occupazione delle stanze e, pur di riempire tutte le notti, tendono a mettere prezzi sotto la media. Un host professionista, tuttavia, ha un obiettivo di marketing più complesso. Affittare sì tutte le notti, ma farlo al prezzo più alto possibile.

Per questo è importante che il vostro range di prezzo sia completato da una fascia alta. Dopo aver deciso il costo minimo per notte e capito qual è il prezzo medio, ogni host dovrebbe ipotizzare un prezzo massimo e provare a vendere le notti a quella cifra, andando poi a scendere.

Per capire qual è il prezzo più alto a cui è legittimo aspirare, bisogna abituarsi a non avere il calendario pieno. Lasciare degli spazi vuoti permette di fare dei test di pricing. Se in bassa stagione si affitta una notte a 100 euro, significa che si può provare ad affittarla a 110. Se alzando i prezzi la si affitta a 110 euro, è legittimo provare ad alzare ulteriormente il prezzo fino al momento in cui, per l’appunto, le notti restano vuote.

Il massimo pricing possibile va continuamente ricercato, stagione dopo stagione, giorno dopo giorno. E cambia in relazione all’andamento del flusso turistico di zona, delle dotazioni del B&B, della qualità e quantità delle recensioni…

E’ quindi importante che il vostro range di prezzo abbia un minimo ben definito, una fascia media data dal mercato reale, e un massimo a cui aspirare, non fisso ma comunque quantificato, in ogni stagione.

Per chi non è sicuro della propria strategia di pricing, abbiamo realizzato una sintetica checklist di verifica che potete richiedere in omaggio inscrivendovi alla nostra newsletter.