Perché il tuo B&B non attira clienti

Quando un B&B non lavora abbastanza è facile lasciarsi andare andare allo sconforto e mollare tutto lamentandosi della troppa concorrenza, della scarsa ricettività turistica di un territorio o degli alti costi di gestione e tassazione. E’ una reazione normale, soprattutto se lo scarso successo commerciale viene a seguito di un lavoro importante di ristrutturazione o di acquisto.

E’ naturalmente possibile che l’andamento negativo di una struttura ricettiva dipenda da fenomeni su cui l’host non può intervenire. Ma non è affatto detto. E’ anche possibile, infatti, che un intervento dell’host migliori in modo sensibile il numero di notti vendute.

Non c’è nessuna formula magica e nessun metodo infallibile che permette di capire esattamente cosa non sta funzionando. E nessuna garanzia che cambiando un certo aspetto della propria proposta commerciale la situazione migliori, soprattutto nel breve periodo.

In questo articolo proverò a sintetizzare le principali problematiche che possono causare uno scarso numero di ospiti.

Difficoltà nella gestione di base della struttura e nella strategia di pricing

Nel turismo extra-alberghiero alcuni servizi e caratteristiche delle strutture ricettive sono diventate degli standard di settore. Se queste mancano, la struttura nel medio periodo risulterà inevitabilmente penalizzata. Pulizia degli ambienti, gusto estetico nell’arredamento, presenza di servizi (utensili della cucina, elettrodomestici, condizionatori, wi-fi…), vengono ormai considerati normali dagli ospiti. Un appartamento non pulito, brutto o non attrezzato, verrà inevitabilmente vissuto male causando recensioni mediocri e assenza di passaparola. Nel medio periodo recensioni troppo basse e mancato ritorno degli ospiti portano per forza ad un basso fatturato.

Della gestione di base della struttura fa parte anche l’atteggiamento e la comunicazione dell’host. Se l’host è assente o addirittura poco cortese, è del tutto normale che il B&B non funzioni. Con l’aumento della concorrenza, gli standard di qualità dell’accoglienza extra-alberghiera si sono alzati ed essere sotto a questi standard non viene perdonato dagli ospiti.

L’ultimo aspetto, fondamentale, che fa parte della gestione di base di un B&B è la strategia di pricing. Non avere una strategia o averla sbagliata causa delle problematiche enormi a qualsiasi struttura ricettiva. I prezzi di un B&B devono essere dinamici e l’host deve acquisire delle competenza nella modifica e nel settaggio dei prezzi. Altrimenti rischia di uscire dal mercato e non occupare le notti o – problema opposto ma forse anche peggiore – di lavorare continuamente avendo tutte le notti occupate ma di non avere margini sufficienti a fine mese.

Questi aspetti di base sono davvero importanti perché vengono spesso trascurati per concentrarsi su questioni più complesse e suggestive, ma non di rado marginali. Se volete approfondire queste tematiche, potete leggere “Identità, target e pricing dei B&B”, libro che ho avuto il piacere di scrivere con Fabio – vero guru del marketing – acquistabile su Amazon sia in versione Kindle che cartacea.

Mancata ottimizzazione delle OTA

Airbnb, Booking e le altre OTA sono fondamentali per riempire il vostro B&B. Molti host – probabilmente sbagliando – le utilizzano addirittura come unico canale di acquisizione clienti. E’ chiaro che se la pagina della propria struttura non viene correttamente indicizzata sulle OTA, il numero di clienti diminuisce rapidamente e in modo drastico.
Tutti gli host sanno che ottimizzare realmente la pagina di un’OTA è più semplice a dirsi che a farsi. Si tratta però di una competenza imprescindibile, forse la prima competenza che un host nell’extra-alberghiero dovrebbe avere.

Se siete interessati a questo argomento centrale per il marketing turistico, continuate a seguire il nostro magazine, ne scriveremo sicuramente in futuro. Per non perderti nessun nuovo articolo puoi iscriverti alla nostra newsletter.

Vale la pena però di chiarire tre punti cruciali relativi all’ottimizzazione delle OTA. Il primo è che la gestione dei prezzi è parte fondamentale dell’ottimizzazione delle OTA. Senza strategia di pricing l’impostazione dei prezzi sulle OTA diventa davvero complicata e la decisione del prezzo di vendita viene demandata più all’algoritmo che a una propria scelta consapevole. Il secondo punto è che tutte le OTA si basano su un criterio di completezza del profilo della struttura ricettiva. Vanno perciò conosciute in modo approfondito e bisogna fornirgli tutte le informazioni richieste. Il terzo è che il lavoro di ottimizzazione delle OTA deve essere periodico, non una tantum. Non si può, cioè, scrivere una pagina, inserire qualche foto e aspettare. Bisogna periodicamente correggere, modificare, migliorare, completare il proprio profilo, su ciascuna delle OTA.

Assenza o carenza di attività promozionali

L’ultimo grande ambito su cui gli host possono intervenire in modo decisivo e che, se trascurato, può rendere il proprio B&B non attrattivo per gli ospiti, è la promozione.
Molte strutture extra-alberghiere riescono ad affittare tutte le notti senza fare particolari attività promozionali, semplicemente appoggiandosi alle OTA.

Le strutture ricettive situate in zone meno turistiche potrebbero però faticare di più a riempire il calendario, specie nei periodi di bassa stagione. Questa tipologia di alloggi per turisti potrebbero trarre un grande beneficio dall’attivazione di attività promozionali.

Le principali forme promozionali per un B&B sono la SEO, l’advertising su Google e il social media marketing. Ognuna di queste forme promozionali ha delle caratteristiche specifiche che possono portare benefici al flusso di cassa.

Gli host, quindi, hanno molte frecce al loro arco che possono provare, prima di perdere la speranza nel funzionamento del loro progetto.