Upselling: cos’è e in cosa si differenzia dal cross selling

Tra le varie tecniche di marketing utilizzate per incrementare le vendite e la fidelizzazione dei clienti, qualche tempo fa abbiamo parlato del cross selling. Una strategia parallela però è anche quella dell’upselling. Se ad esempio ti è capitato di entrare in un negozio di scarpe per comprare degli stivali da 80 euro e ne sei uscito, grazie all’intraprendenza della commessa, con un modello di maggiore qualità da 130 euro allora sai già cos’è questa tecnica. O comunque ne sei incappato a tua insaputa e adesso lo sai!

Cos’è l’up selling

Si definisce up selling letteralmente una “vendita verso l’alto”, cioè una strategia di marketing che consiste nel proporre al cliente prodotti o servizi analoghi a quelli che stava cercando e che voleva comprare inizialmente ma di valore maggiore. Alternative quindi più costose e di qualità più elevata rispetto a quelle che aveva scelto in fase iniziale. L’up selling si può applicare in qualunque settore e, insieme al cross selling, è una tecnica di uso sempre più comune.

Differenza tra up selling e cross selling

In cosa si differenzia rispetto al cross selling? Come abbiamo detto, l’up selling è rivolto a proporre a far acquistare al cliente prodotti o servizi analoghi a quelli che intende comprare ma di qualità e valore maggiore. Mentre il cross selling ha lo scopo di proporre al cliente che ha già fatto un acquisto prodotti o servizi in più, complementari a ciò che ha già comprato e di valore analogo o inferiore. Facciamo un esempio. Sei in un negozio di elettronica perché hai deciso di comprare un computer da 700 euro. Una volta entrato dopo aver confrontato vari modelli il commesso ti convince e comprare un Macbook dal valore di 1500 euro. In questo caso parliamo di upselling. Mentre se dopo aver acquistato il computer da 700 euro per cui eri entrato il commesso di convince ad acquistare anche la custodia, un hard disk e delle cuffie allora ci troviamo di fronte a un caso di cross selling.

Vantaggi dell’up selling

Così come il cross selling, l’up selling ha moltissimi vantaggi per il cliente e per l’azienda che lo propone. Il cliente può trovare prodotti che rispondono di più alle sue necessità, durevoli e di qualità maggiore rispetto all’acquisto che aveva preventivato. Sarà quindi anche più soddisfatto incrementando in questo modo anche la sua fiducia nell’azienda da cui ha comprato (e da cui probabilmente tornerà a comprare). Il cliente sarà così fidelizzato e l’azienda avrà venduto prodotti o servizi a maggior margine commerciale.

Qualche esempio di up selling

Continuiamo con qualche esempio di up selling. Se hai un’agenzia web e ti contatta un cliente per realizzare un sito vetrina ma riesci a chiudere un contratto per realizzare invece un sito di e-commerce ben strutturato, allora hai messo in pratica una tecnica di up selling. Oppure: hai un hotel e un cliente ha prenotato una camera standard ma tu riesci a fargli scegliere una camera superior con un piccolo sovrapprezzo? Eccoci di fronte a un altro caso di up selling, con soddisfazione da entrambe le parti.