Cos’è il cross selling: significato ed esempi

Una tecnica che probabilmente hai sperimentato più volte, e nella quale sei “caduto”, senza saperlo. Il cross selling è infatti molto usato nel marketing e in quello tradizionale come occasione per aumentare le vendite di brand e aziende sfruttando l’onda positiva dell’acquisto del cliente. Ti è mai capitato ad esempio di andare in un negozio che vende prodotti per il make-up (facciamo un nome, Kiko), andare alla cassa con un rimmel e una matita per gli occhi e sentirti dire dalla commessa che per questa settimana ci sono in offerta gli ombretti a due euro? Ecco, se alla fine li hai comprati spendendo più di quello che avevi preventivato sei stato vittima del cross selling. Ma probabilmente ti è capitato anche facendo acquisti su e-commerce come Amazon e Zalando. Si tratta infatti di una tecnica pubblicitaria sempre più usata, e con discreto successo.

Cosa significa cross selling

Il termine significa letteralmente vendita incrociata ed è una strategia di marketing messa in atto allo scopo di vendere un prodotto o un servizio in aggiunta a un prodotto o un servizio già acquistati recentemente da un cliente. Si deve sempre però trattare di prodotti o servizi complementari a quelli già comprati dal cliente e cioè appartenenti alla stessa nicchia di interessi e in qualche modo correlati, abbinabili. Lo scopo di questa tecnica, oltre ad aumentare le vendite e quindi i ricavi dell’azienda (piccola o grande poco importa), è quello di migliorare e rinforzare il rapporto con il cliente.

Perché il cross selling funziona

Come molte tecniche di marketing, il cross selling si basa su principi di carattere psicologico. Nel momento in cui viene proposto il cross selling, il cliente ha già preso la decisione di acquisto dopo aver riflettuto e confrontato e si trova in una predisposizione positiva. Praticamente ha il portafogli in mano e una volta aperto per il prodotto comprato si trova ben disposto a spendere anche per altro. Il cliente ha inoltre già fiducia nell’azienda o nel brand da cui ha deciso di comprare e si sente quindi tranquillo nei confronti della gamma di prodotti complementari che gli vengono proposti. Sa che il brand gli offrirà prodotti in linea con le sue esigenze e di qualità.

Esempi di cross selling

Qualche esempio di questa strategia nella nostra vita quotidiana? Ce ne sono tantissimi. Quando prenotate un volo aereo su una compagnia come Ryanair o su un’OTA come Expedia vi sarà capitato tante volte di ricevere suggerimenti sul noleggio macchina, su un hotel nelle vicinanze, sul pullman per raggiungere la località desiderata e così via. Oppure quando avete comprato il vostro smartphone vi hanno probabilmente consigliato anche accessori abbinati come custodia, cuffiette senza fili, proteggi schermo e così via. O anche facendo acquisti su Amazon vi sarete accorti di come vi vengano sempre proposti prodotti correlati a quello che state comprando. State comprando delle scarpe da running? Ecco è facile che Amazon suggerisca anche degli short per andare a correre o un cardiofrequenzimetro.