Lessico di base del marketing: cos’è il funnel commerciale?
Cercare di vendere un qualsiasi prodotto senza che nessuno lo conosca né sappia i benefici che porta è molto più difficile che proporlo dopo aver informato accuratamente i potenziali clienti e dopo averli trasformati in contatti ‘caldi’ propensi realmente all’acquisto grazie ad un funnel commerciale.
Ma cos’è un funnel commerciale?
Si tratta di una struttura, di un percorso ad imbuto con cui marketer e aziende trasformano normali visitatori in lead, in nuovi contatti potenzialmente interessati ai propri prodotti e servizi che verranno offerti alla fine del processo, solo dopo aver distribuito contenuti di valore che hanno lo scopo di informare ed allettare i contatti che potrebbero trasformarsi in clienti.
Il funnel commerciale si suddivide genericamente in quattro fasi, vediamole insieme.
Le quattro fasi del funnel commerciale
- Far conoscere il prodotto e generare curiosità
È necessario farsi conoscere, far sapere che si ha in mano qualcosa che può realmente soddisfare un’esigenza o risolvere un problema.
In questa prima fase si potrebbero, ad esempio, offrire contenuti di valore a titolo gratuito per invogliare i visitatori a lasciare il proprio indirizzo e-mail, in modo da sapere chi è incuriosito dal nostro prodotto o dagli argomenti ad esso legati.
Questi materiali devono da un lato essere utili di per sé, dall’altro devono stimolare i potenziali clienti a passare allo step successivo dell’imbuto. - Far aumentare l’interesse per il prodotto
È il momento di continuare ad offrire valore, sempre pensando alla vendita finale, ma operando in modo diverso. Si potrebbe, ad esempio, proporre contenuti a basso costo e non più a titolo gratuito.
Un ebook, un webinar, un videocorso, o materiali simili che accrescano l’interesse nei confronti dei nostri prodotti e servizi.
Le persone disposte ad acquistare questi contenuti saranno tutti contatti che hanno iniziato a seguirci con interesse e potrebbero essere propensi a passare anche alla terza fase del funnel.
Bisogna però che quest’interesse sia costantemente alimentato e che si stimoli continuamente la curiosità dei contatti acquisiti. - Stimolare il desiderio nei confronti del prodotto
Nella terza fase del funnel è opportuno offrire servizi/prodotti più costosi che servano ad accrescere il desiderio dei potenziali clienti nei confronti dei nostri prodotti e la voglia di continuare a seguirci.
Attraverso le email, le lettere di vendita e strumenti simili, bisognerà cercare di convincere gli interessati a restare con noi e a passare allo step successivo.
C’è da considerare che i contatti a questo punto saranno numericamente di meno rispetto a quelli di partenza, ma questo non deve scoraggiarci, anzi…
Si tratta di un audience di persone ridotto ma fortemente in target che ormai può considerarsi “caldo” e pronto a passare alla fase finale del nostro imbuto. - La fase dell’azione vera e propria
Dopo aver attratto, incuriosito e nutrito i nostri potenziali clienti, e dopo esserci guadagnati la loro fiducia, possiamo proporre finalmente i prodotti di punta del nostro business.
Anche se non concluderanno subito l’acquisto, bisognerà continuare a seguirli e ad offrire loro contenuti di qualità, perché un no oggi da persone che hanno mostrato palesemente il loro interesse nei nostri confronti potrebbe a lungo andare trasformarsi in un sì.
Dario Fornarelli