Perché alcuni B&B sono sempre pieni (anche senza offerte)

Una delle esperienze più sgradevoli per un host nell’extra-alberghiero è sicuramente quando la sua struttura non riesce a riempire il calendario, rimanendo con molte notti invendute. Ma ancora peggiore è avere varie notti vuote mentre i B&B concorrenti nella stessa zona sono pieni, magari per mesi.

Rendersi conto che la propria attività sta andando peggio di altre simili non è piacevole, perché mette di fronte ai limiti della propria proposta commerciale. Senza farsi prendere dalla frustrazione, tuttavia, vale la pena di analizzare la situazione con calma per capire cosa stanno facendo meglio di noi i competitor.

Come mai alcuni B&B della stessa zona sono pieni e il nostro invece fa molta fatica?

Una risposta secca è che il marketing dei bed and breakfast degli altri è migliore del nostro. Una risposta vera ma che non aiuta molto a chiarire le criticità.

In questo articolo analizzerò approfonditamente quali sono le principali leve che fanno sì che alcuni alloggi turistici siano sempre pieni, mentre altri no.

I B&B sono pieni quando le basi del marketing sono solide

Una struttura che funziona ha sempre dei punti di forza relativi agli elementi di base su cui poggiano le decisioni degli utenti. Si tratta di strutture in buona posizione, ben allestite, gestite con cura, con un pricing coerente. Sono quindi attività ricettive capaci di intercettare un determinato target e di convincerlo della propria proposta commerciale.

Nel nostro magazine ci siamo occupati più volte di questi aspetti del marketing turistico di base, perché sono veramente indispensabili e sono poi quelli che molto spesso fanno la differenza tra un B&B che funziona e uno che sopravvive a stento. Su questi argomenti ho scritto con Fabio un sintetico manuale in cui abbiamo condensato la nostra esperienza sia come marketing manager che come host, “Identità, target e pricing dei B&B“, è disponibile su Amazon sia in versione Kindle che cartacea.

Un B&B potrebbe essere pieno perché utilizza bene le OTA

Un B&B che ha le idee chiare relativamente alla propria strategia di pricing, è un B&B che ha tutte le carte in regola per posizionarsi in modo vantaggioso su Booking e Airbnb. E’ nella capacità di gestione delle OTA che si può creare una differenza rilevante tra un B&B e l’altro.

Anche in questo caso si tratta di marketing, ma non più degli elementi di base. Non è cioè un problema di come è la struttura, di come vengono accolti gli ospiti o della coerenza tra brand e target. La differenza sta in come la struttura viene presentata su Booking e Airbnb, cioè su piattaforme che funzionano come veri e propri motori di ricerca.

La gestione delle OTA è davvero rilevante perché molte strutture extra-alberghiere deriva gran parte dei propri clienti da questi portali. Un B&B che ha una bella struttura, una buona strategia di prezzo, un target definito e un brand riconoscibile, potrebbe comunque funzionare peggio di una struttura meno curata, ma che gestisce molto bene le OTA.

Se insomma state notando che molte strutture simili alla vostra stanno lavorando più di voi, il primo consiglio è di valutare attentamente la propria proposta commerciale sotto questi due profili: l’offerta di base (arredamento, servizi, pulizia, prezzi, gestione quotidiana…) e il posizionamento sulle OTA.

Un B&B vende tutte le notti se fidelizza la clientela

Un altro aspetto cruciale, spesso sottovalutato, riguarda la fidelizzazione della clientela. Avere dei clienti fedeli significa avere la sicurezza di affittare il proprio B&B anche nei periodi di bassa stagione.

Un cliente che torna, oltre ad essere un motivo di grande soddisfazione, è anche un cliente che prenota senza passare per le OTA e, quindi, può ottenere un prezzo migliore a notte e, allo stesso tempo, garantire un margine maggiore all’host .

Nell’extra-alberghiero è quindi molto importante incentivare il ritorno degli ospiti, attivando piattaforme extra-OTA (il sito web, i social) e proponendo offerte mirate ai clienti.

Un B&B sempre pieno potrebbe essere una struttura con bassi prezzi

Prima di farsi prendere dall’invidia per un concorrente che ha tutte le notti piene per i prossimi quattro mesi, occorre valutare bene se questo apparente successo commerciale lo è davvero.

A differenza di molti altri settori, infatti, avere il calendario pieno non è necessariamente una buona notizia nel settore extra-alberghiero. Potrebbe infatti dipendere da un solo e semplice fattore: i prezzi bassi.
Affittando le notti a prezzi bassi in Italia si riesce ad affittare quasi tutto. Il nostro, alla fine, è un Paese con una forte vocazione turistica.

Affittare a prezzi bassi è semplice e dà l’illusione di star lavorando bene, quantomeno finché non si pagano le tasse a giugno o si chiudono i bilanci a dicembre. La realtà è che le strutture che affittano a prezzi bassi stanno semplicemente guadagnando meno di quanto potrebbero. L’extra-alberghiero è caratterizzato infatti da un numero limitato di posti letto e da spese incomparabilmente minori rispetto agli hotel. Se svendi le poche notti che hai a disposizione, è facile che a fine anno i conti non tornino.

Alcuni host, per paura di non vendere le proprie notti, tendono ad abbassare i prezzi con l’unico obiettivo di riempire rapidamente il proprio calendario. In generale, quando si valuta un competitor, si può spesso ipotizzare che se ha il calendario pieno per molti mesi, sta facendo prezzi troppo bassi.

In alcuni casi, insomma, un B&B sempre pieno è solo un B&B che, prima di fallire, rovina il mercato di tutti.