Lean Startup Movement: come gestire una startup

“Remember, if we’re building something that nobody wants, it doesn’t much matter if we’re doing it on time and on budget.”
“Ricorda, se stai costruendo qualcosa che nessuno vuole, non importa se lo farai rispettando i tempi ed il budget.”

Eric Ries

L’immaginario comune è più colpito dai casi di successo delle startup, fortunatamente non rarissimi, piuttosto che dai fallimenti.
Alcuni casi di startup con folgoranti crescite economiche sono diventati simboli delle potenzialità di espansione di questi nuovi business oscurando una verità fondamentale: gran parte delle startup falliscono.

“The grim reality is that most startups fail. Most new products are not successful. Most new ventures do not live up to their potential.”

Se è vero che esistono numerose storie di giovani imprenditori che riescono in poco tempo a creare dal nulla servizi e prodotti straordinari, è anche vero che dell’ecosistema startup fanno parte numerosissime startup che nel corso degli anni non sono riuscite ad evolversi e a sviluppare a pieno le proprie potenzialità, quando ve ne erano.

Il lavoro dei fondatori di startup non è quindi sempre rose e fiori, tutt’altro. Il fatto di sprecare lavoro, e spesse volte anche cospicui investimenti, non è solo un problema economico ma coinvolge la sfera personale degli startupper. Così come crea sicuramente una notevole pressione personale l’immagine sempre fresca e vincente che le startup devono dare al mondo per attrarre investitori.

Sono del resto numerose le testimonianze e gli articoli sulla depressione dei fondatori di startup, linko un celebre articolo di Sam Altman ma le fonti online sono davvero numerose.

I casi di aziende divenute rapidamente multimiliardarie, spesse volte generando incassi difficilmente paragonabili ai propri meriti in fatto di innovazione e sviluppo sociale, non può non colpire l’immaginario pubblico. Tuttavia, provando a fare un discorso più ampio, non si può non tenere conto di quanto lavoro, fatica ed investimenti, vengano generati inutilmente da ogni ecosistema di startup.

Partendo da queste considerazioni si è sviluppata attorno al 2008 negli Stati Uniti una metodologia di approccio alla gestione delle startup che ha avuto una grande diffusione in tutto il mondo ed i cui principi possono sicuramente ispirare anche i nostri lettori.
Si tratta del movimento Lean Startup, legato in particolare all’attività ed alle riflessioni di Steve Blank ed Eric Ries.
L’obiettivo di questo movimento è di migliorare le modalità di gestione delle startup riducendo lo spreco di risorse.

“The Lean Startup movement seeks to ensure that those of us who long to build the next big thing will have the tools we need to change the world.”

Genchi Gembutsu

Come racconta Eric Ries nel suo libro, The Lean Startup, il sistema di lean manifacturing (produzione snella) sviluppato da Taiichi Ohno and Shigeo Shingo alla Toyota è stato una delle principali fonti di ispirazione per le idee del movimento Lean Startup. In particolare, la priorità data alle esigenze dei clienti rispetto all’elaborazione tecnica dei prodotti è una tematica che percorre in modo assolutamente originale tutto il libro di Ries.

Genchi Gembutsu è una espressione diffusa alla Toyota per evidenziare la differenza tra il processo di produzione dell’azienda giapponese e quello dei concorrenti. Possiamo tradurre l’espressione con qualcosa di simile a ‘vai a vedere di persona‘, motto non lontano dal celebre ‘get out of the buildings‘ di Steve Blank.

Un’applicazione particolare del Genchi Gembutsu ha riguardato la produzione del minivan Sienna della Toyota. Nel 2004, dopo i non eccellenti risultati ottenuti dal minivan l’anno precedente, lo sviluppo del modello viene affidato a Yuji Yokoya.
Yokoya decide di partire per un lungo viaggio on the road negli Stati Uniti, mercato di riferimento per il Sienna. L’audace ingegnere visita tutti gli stati degli USA, il Messico e parte del Canada.
Al termine dell’inusuale viaggio Yokoya comprende qualcosa di difficilmente ipotizzabile prima: a comandare in fatto di minivan sono i bambini.

L’opinione dei figli degli acquirenti è spesso dirimente quando gli americani valutano l’acquisto di un minivan. Il Sienna avrebbe perciò dovuto essere più attrattivo per i bambini.
Il modello venne rinnovato seguendo le nuove conoscenze acquisite. Gli interni del Sienna vennero completamente rivisti rendendoli più comodi, più adatti ai lunghi viaggi che in America, a differenza che in Giappone, sono frequenti.

Le vendite del modello Sienna del 2004 registrarono una crescita del 60% rispetto a quelle dell’anno precedente.

Lean Startup

“A new approach to creating continuous innovation. It’s called the Lean Startup.”

A chi acquista una macchina raramente interessa nel dettaglio il processo di produzione o la qualità di ogni pezzo. Ciò che principalmente interessa è se l’auto è adatta alle proprie necessità, e questo vale anche per le startup.

Tuttavia le caratteristiche di una startup non possono essere semplicemente assimilate a quelle di una industria manifatturiera. Riprendo la definizione di startup di Ries:

“Una startup lavora in un contesto di estrema incertezza.”

E’ difficile capire a priori chi sia esattamente il cliente di una startup ed anche sapere cosa egli ritenga di valore e cosa no.
Come fare?

La risposta tradizionale è di affidarsi a ricerche di mercato per capire se esiste uno spazio per il proprio prodotto e a sondaggi tra i potenziali consumatori per comprendere cosa essi vogliano.
Tuttavia, questi strumenti presentano dei limiti particolarmente significativi per le startup. Richiedono spesso una lunga fase di elaborazione e soprattutto non sempre forniscono le giuste indicazioni. Pianificazioni e ricerche di mercato, inoltre, sono accurate solo nel caso di condizioni abbastanza stabili e di una consistente mole di dati storici. Alle startup mancano entrambe.
Il mondo startup è molto dinamico e richiede un rapporto con i clienti stretto e proattivo. Difficile instaurare un rapporto di questo tipo basandosi su sondaggi e ricerche di mercato.

La risposta data da Ries alla domanda “come fare a capire chi è il cliente’” è per molti versi sorprendente e coinvolge la sua stessa storia imprenditoriale. In ‘The Lean Startup‘ l’autore racconta varie fasi nello sviluppo di IMVU, una azienda da lui fondata incentrata sulla realizzazione di Avatar e che oggi è forse il “mondo virtuale” più noto a livello globale. E’ proprio nelle alterne vicende di IMVU che Ries ha elaborato i principi fondamentali del metodo Lean.

Guida al Growth Hacking

1. Storia delle startup negli USA
2. Cosa significa startup?
3. Lean Startup Movement: come gestire una startup
4. I 5 principi delle Lean Startup
5. Le fasi di vita di una startup
6. L’Italia e le startup: diffusione e normativa
7. Le ‘lettere rubate’ del web marketing: le premesse del marketing della crescita
8. La legge dei click-through di merda
9. Web marketing per startup: la storia del growth hacking
10. Che cos’è l’hacking della crescita?
11. Gli strumenti del Growth Hacker
12. La metrica fondamentale del growth hacking: il tasso di crescita
13. Marketing della crescita: tattiche, strategie e teorie
14. Il nucleo del Growth Marketing. Il coefficiente virale