Come scegliere il prezzo corretto dei prodotti da vendere su un e-commerce?

Scegliere il prezzo giusto per i prodotti di un e-commerce potrebbe sembrare un’azione abbastanza semplice e immediata, ma in realtà è qualcosa di un po’ più complesso. Come una bilancia in equilibrio, il prezzo non può essere né troppo basso né troppo alto, ma deve essere giusto. Un prezzo che includa tutte le spese sostenute e che, allo stesso tempo, faccia felice il cliente. Lo sa bene chi si è già cimentato con vendite online, la scelta del prezzo giusto non è immediata e non sempre viene azzeccata, nonostante l’esperienza che si ha. Per chi è alle prime armi, quindi, scegliere il prezzo di vendita per i prodotti online potrebbe risultare complicato. Per questo è sempre importante studiare e mettere in pratica una strategia. Realizzare un e-commerce e poi perdersi proprio sul pricing, sarebbe davvero un peccato.

Scegliere il prezzo giusto, quali fattori tenere in considerazione?

Definire il prezzo corretto di un prodotto non è semplice. Esistono tantissime formule matematiche che consentono di raggiungere un valore che sia equo nei termini di spesa e guadagno. Ma se è vero che i numeri agiscono in maniera concreta e logica, quello che dobbiamo tenere in considerazione è che i prodotti sono venduti a degli essere umani che sono sì essere razionali, ma che hanno una logica spesso guidata dalle emozioni e dall’istinto. E con questo fatto bisogna fare i conti. Cosa significa? Significa che è possibile che il prezzo che viene fuori dai calcoli matematici, potrebbe non essere quello più corretto per la nostra tipologia di clienti. L’impatto psicologico del prezzo sul cliente è un fattore da non sottovalutare.

Le strategie di prezzo altro non sono che azioni di marketing e rappresentano una delle tante azioni messe in atto per raggiungere l’obiettivo di vendita. Ma proprio per questo motivo il prezzo di un prodotto non potrà essere sempre lo stesso. Sarà destinato a mutare, cambiare, adeguarsi ad altri fattori. Una delle strategia più utilizzate, per esempio, è quella del prezzo di scrematura. Si lancia un prodotto con un prezzo molto alto per incrementare da subito i profitti per poi, con il passare del tempo, diminuirlo e rivolgersi così ad altre fette di mercato. Ma questo è solo un esempio.

Come calore un prezzo di vendita iniziale

Esistono diverse strategie di prezzo da utilizzare che partono dai dati e applicano formule. La più semplice, quella da cui si può provare ad iniziare, è sicuramente la strategia basata sul costo.
Un prezzo di vendita iniziale si calcola basandosi su alcuni dati e sul fatto che sono le vendite e dunque il prezzo che mantengono in piedi e fanno crescere l’attività. Il calcolo si compone partendo dal costo del prodotto, comprese le spese di spedizione, quelle di marketing e i costi fissi, e il margine di guadagno che si vuole ottenere. La scelta del prezzo basata sul costo si incentra solo sul guadagno che si vuole ottenere e se la semplicità è il suo lato forte, il rovescio della medaglia, tenendo fuori dal calcolo la propensione di spesa del cliente, è quello di ottenere un prezzo non equilibrato.

Un’altra tattica può essere quella di guardare ai propri competitor e come agiscono loro. Individuato il prezzo medio a cui sono venduti prodotti simili, si può decidere dove piazzarsi. Anche in questo caso è importante raccogliere i dati e cercare di mantenere il prezzo equilibrato, senza incorrere nell’errore della corsa al ribasso per sbaragliare la concorrenza.

Altra linea molto utilizzata negli shopping online è quella del prezzo dinamico, che consente di modificare il prezzo, stando in un intervallo deciso preventivamente, in tempo reale in base alle richieste del momento. E’ uno strumento che funziona molto bene, soprattutto quando è automatizzato. Esistono infatti dei software che raccolgono per noi i dati dei competitor e consentono di aggiustare il prezzo in base alle richieste. Sono strumenti utili soprattuto per business un po’ evoluti.

Qualunque sia la strategia messa in atto, un elemento molto utile, da tenere in considerazione e inserire sempre è il proprio target. Conoscere il bacino di clientela e la loro propensione alla spesa è un indice fondamentale, che ci può dire tanto su quale sia il prezzo più giusto per il nostro prodotto. Anche in questo caso è necessario fare delle ricerche accurate per poi mettere insieme e raccogliere i dati che serviranno per allineare la giusta strategia di pricing. Senza dimenticare che non esiste una soluzione fissa. Il prezzo è un elemento variabile che si aggiusterà con il tempo.

Monica Curreli