B2B o B2C? Come cambia il marketing?
Il Business-to-business (B2B) ed il business-to-consumer (B2C) sono due diverse forme di marketing, descritte da termini che hanno trovato origine proprio all’interno del commercio online. Il primo termine (B2B) indica un marketing orientato verso altre aziende. Il B2C, invece indica un marketing indirizzato direttamente ai clienti finali acquirenti. Sarebbe un errore assumere per semplicità che in definitiva sono comunque degli individui a fare le scelte di marketing indipendentemente dal fatto che si tratti di scelte orientate per sé stessi o per la propria azienda.
L’obiettivo finale di un marketing B2C è di attrarre gli acquirenti in modo aggressivo e coerente. Le aziende che puntano sul B2C si impegnano di più in attività attività di merchandising e offerte che invoglino il loro segmento di mercato a comprare prodotti specifici. Le campagne di marketing B2C hanno una durata relativamente breve perché hanno bisogno di catturare immediatamente l’interesse del potenziale cliente. Spesso fanno uso di offerte speciali, sconti o coupon che possono essere utilizzati sia online che in negozio, in modo da cercare di spingere i clienti a comprare il prima possibile grandi quantitativi di un determinato prodotto. Nella dimensione online questa esigenza si traduce anzitutto in una semplificazione dei passaggi necessari per arrivare al checkout: qualsiasi click intermedio fra la landing page e il pagamento rischia di far perdere interesse al cliente e scoraggiarlo.
Anche se lo scopo del B2B è di convertire gli interessi potenziali in clientela reale, questo secondo termine descrive una procedura più lunga e più complessa. Un’azienda che si orienti verso il B2B concentrerà il proprio marketing sulla costruzione di relazioni, per creare canali di comunicazione privilegiati che possono essere usati durante i cicli di vendita. Dato che per un’azienda la decisione di investire in attrezzature o servizi è un processo che segue varie fasi, un modello di B2B si orienterà anche in termini di formazione degli attori coinvolti durante tutti gli step di questo processo.
Per tradurre questo concetto in un esempio concreto, prendiamo il caso di una campagna di marketing via email. Il suo scopo è di attirare l’attenzione di potenziali compratori verso un particolare indirizzo sul web, dove sono contenute informazioni sui prodotti in vendita. L’email dovrà contenere informazioni che mettano in luce il valore di investimento per l’azienda e naturalmente potrà funzionare tanto più quanto maggiore sarà la reputazione reciproca fra i due business. È quindi logico che nel campo del B2B il contenuto della comunicazione gioca un ruolo molto importante del definire le possibilità di attrarre interesse da parte dei clienti, soprattutto nell’ambito di campagne di marketing che includono contatti personali fra vari uffici delle aziende.