Attrarre senza interrompere – La metodologia vincente dell’Inbound Marketing

La strategia inbound ha notevolmente cambiato il settore del digital marketing e ha dimostrato di poter garantire ottimi risultati sia alle aziende che decidono di adottarla che agli utenti che, dopo aver fruito di contenuti informativi, decidono di rivolgersi alle aziende stesse.

L’essere informativo è probabilmente l’aspetto più importante per la produzione di contenuti, di qualsiasi tipologia. Nel momento in cui si decide di scrivere un articolo, un post o un ebook con l’obiettivo di attirare un maggior numero di utenti verso il proprio sito, la prima domanda da porsi dovrebbe sempre essere “qual è il motivo che spinge un potenziale cliente a leggere i contenuti che sto scrivendo?”.

Come molto spesso accade, infatti, un utente si dedica alla lettura di un articolo per trovare delle risposte a domande e dubbi di suo interesse. Quindi, innanzitutto, è necessario analizzare i possibili problemi o dubbi che potrebbero avere dei potenziali clienti. In questo senso, la creazione di buyer persona risulta sempre la modalità più efficace per esaminare queste problematiche con maggior accuratezza. Una volta individuati i fattori di principale interesse per i nostri potenziali clienti, si è pronti a creare contenuti di qualità che, innanzitutto, si rivolgono a queste problematiche e che, inoltre, forniscono delle possibili soluzioni.

Quando si scrive un contenuto informativo di qualsiasi tipo, l’idea non è mai quella di sottolineare come i propri prodotti o servizi siano la soluzione ultima e definitiva alla problematica in essere. L’obiettivo è invece quello di informare il lettore e di guidarlo in un percorso che lo condurrà a prendere una scelta indipendente e vantaggiosa per lui. Questa è l’idea dietro al successo dell’inbound marketing: attrarre senza interrompere.
L’inbound marketing ha rapidamente preso piede in tutto il mondo andando in parte a sostituire le pratiche di marketing tradizionali, che si basano su una continua interruzione dell’utente, spesso e volentieri caratterizzata dall’offerta di prodotti a cui non è interessato. È bene, quindi, individuare i principali motivi alla base di questo grande successo che si basa, come detto, sulla “filosofia” dell’attrarre senza interrompere.

Crescente necessità di nuove strategie di marketing che si adattino allo scenario digitale attuale

Con lo sviluppo di tecnologie sempre più avanzate, sono aumentate anche le aspettative che gli utenti hanno nei confronti delle strategie di marketing alle quali sono quotidianamente esposti. Oltre alle tecniche di marketing tradizionali, le numerose possibilità offerte dal web hanno portato ad un considerevole incremento di ad indesiderati su siti e social networks. Allo stesso tempo, gli utenti hanno assistito alla nascita di strumenti che permettono loro di difendersi da questi “attacchi indesiderati”, gli ad-blockers.

Una consolidata strategia di inbound marketing, invece, consente di concentrarsi su uno specifico gruppo di utenti e, conseguentemente, di creare contenuti che siano indirizzati esclusivamente a quei potenziali clienti. Questo vale anche per la produzione di contenuti per diversi tipi di canali digitali. I contenuti prodotti per social media, blog, email, ebooks, per esempio, devono essere personalizzati ed adattati a ciascun canale e quindi per gli utenti che ne fanno uso. Una corretta strategia di inbound marketing si appoggia sempre a contenuti innanzitutto informativi e, allo stesso tempo, adattati al canale e all’audience che si vuole attrarre.

Rilevanza dell’offerta attraverso la personalizzazione

In ultima analisi, non è solamente il fattore dell’interruzione ad essere causa dell’inefficienza delle strategie di marketing tradizionale. Quando, dopo essere stati interrotti, gli utenti vengono oltretutto esposti ad un’offerta di prodotti o servizi ai quali non sono minimamente interessati, le probabilità di successo delle strategie di marketing messe in atto risultano notevolmente ridotte. Il marketing outbound (ovvero l’insieme di tutte le pratiche di marketing tradizionale, opposte al marketing inbound) tende a rivolgersi ad un gruppo molto ampio di utenti, facendo così passare l’idea che l’azienda sia più interessata alle vendite piuttosto che alla creazione di un legame duraturo con i propri clienti.

Su questo presupposto si fonda un altro fattore che ha reso il marketing inbound una strategia di successo: l’importanza data alla creazione di legami forti e duraturi con i propri clienti. ‘Deliziare’ in maniera continuativa i propri clienti e, quindi, fare in modo che i clienti gia acquisiti restino fedeli, è un processo sicuramente molto meno arduo rispetto all’acquisizione di nuovi clienti.

Vendite e marketing sono due facce della stessa medaglia

La potenziale conflittualità tra il team delle vendite e quello del marketing viene completamente annullata con il marketing inbound, dal momento che questi due reparti tendono a lavorare congiuntamente. Secondo la filosofia inbound, vendite e marketing sono due facce della stessa medaglia che, solo lavorando insieme, possono giungere ai risultati desiderati da entrambi.
Ecco quindi elencate le modalità con le quali il team delle vendite e quello del marketing possono concludere le trattative con potenziali clienti, insieme.

• Vendite e marketing devono innanzitutto saper accordarsi su quali siano le rispettive responsabilità di ciascun dipartimento;
• Il team del marketing ha la possibilità di attrarre potenziali clienti attraverso contenuti informativi. Questo permette all’utente di avere una maggiore chiarezza riguardo ai propri bisogni e necessità attuali e di arrivare al colloquio con l’ufficio vendite consapevole sia di ciò che vuole, sia di ciò che gli viene offerto. Allo stesso modo, il team delle vendite si troverà ad interagire con utenti che sono realmente interessati all’offerta, rendendo l’intero processo più efficace;
• Quando l’interazione tra il team del marketing e l’utente è già consolidata, il dipartimento delle vendite può attingere ad una serie di dati ed informazioni relativi al cliente raccolti nel corso delle varie interazioni e che potranno essere d’aiuto nel momento della chiusura del contratto;
• Allo stesso modo, il team del marketing ha accesso ad informazioni utili, risultato di interazioni tra potenziali clienti e team delle vendite;

Per concludere, dietro al concetto di attrarre senza interrompere c’è un’ampia gamma di opportunità ma anche di metodologie di cui ogni azienda dovrebbe far tesoro per assicurarsi visibilità in un universo caotico come quello del marketing.

Roberta Rottigni