Le euristiche della comunicazione persuasiva di Robert Cialdini
Robert Cialdini, professore di Psicologia e Marketing presso l’Arizona State University, è uno dei massimi esperti in materia di comunicazione e persuasione ed ha compiuto studi notevoli sui modi con cui le persone vengono influenzate all’interno delle dinamiche sociali. Per chiarire il risultato dei suoi studi ha elaborato ed esposto, nel suo testo più conosciuto, una serie di euristiche, cioè metodologie, che esprimono i principi fondamentali delle cosiddette strategie cognitive. Chi fosse interessato ad approfondire i concetti qui esposti, può fare riferimento all’edizione italiana: Robert B. Cialdini, Teoria e pratica della persuasione.
Vediamo invece ora una sinossi delle sei euristiche o modalità che vengono utilizzate nella comunicazione interpersonale per cercare di modificare l’atteggiamento dell’interlocutore o degli interlocutori.
- RECIPROCITÀ
Tutte le società hanno elaborato norme che forzano gli individui a corrispondere ciò che ricevono. Significa che le persone tendono a sentirsi in debito rispetto a qualcosa che hanno ricevuto o che ritengono di aver ricevuto.
- RISCONTRO SOCIALE
Quando le persone si sentono insicure riguardo una determinata azione, tendono a comportarsi come chi li circonda per essere guidati nelle proprie scelte. Tendono in particolar modo a osservare cosa fanno coloro che ritengono loro pari.
- IMPEGNO E COERENZA
Non è socialmente accettabile ritirarsi da un patto. Di conseguenza ci sono più probabilità di portare a compimento un’azione per cui abbiamo preso un impegno verbale o scritto, perché l’impegno e la coerenza sono sono un obiettivo sotteso alle dinamiche sociali.
- SIMPATIA
Le persone preferiscono mostrarsi comprensive e accettare coloro che conoscono e che reputano piacevoli. Generalmente è anche più probabile che propendano per qualcuno che sia fisicamente attraente o simile a loro, o che elargisca dei complimenti a loro diretti. Persino elementi casuali, come avere lo stesso nome, implica un aumento delle possibilità di persuasione di un individuo.
- AUTORITÀ
La gente rispetta l’autorità. Gli individui vogliono seguire l’esempio di persone autorevoli ed esperte ed ogni fattore che esprima questa autorità è anche un un fattore comprovato per dare credibilità a qualsiasi persona.
- SCARSITÀ
Nella teoria economica, con scarsità ci si riferisce al rapporto di domanda ed offerta: in sostanza la scarsità di un bene ne determina il valore. La stessa cosa si osserva nelle relazioni interpersonali dove i caratteri rari e non comuni di un individuo possono risultare molto attrattivi per gli altri. Questi elementi possono anche essere l’eccezione ad una o più regole fra quelle qui sopra elencate.