Attira, converti, chiudi, delizia

Esiste una sorta di “motto” in 4 parole per riassumere una delle pratiche di marketing più diffuse degli ultimi tempi che se ben applicata porta ottimi risultati. Parliamo dell’inbound marketing che – in sintesi – vuol dire essere intercettati da persone potenzialmente già interessate ai prodotti o servizi del tuo brand, creare una relazione e fidelizzare: tutto ciò attraverso una buona strategia di content marketing messa in atto tramite post sul blog, video, podcast, newsletter, social media. Si configura come l’opposto dell’outbound marketing che va invece a “chiamare” ed attirare l’attenzione dei potenziali clienti direttamente attraverso le classiche forme di pubblicità, l’email marketing, gli annunci alla radio e così via: una strategia questa che va quindi a cercare direttamente i clienti interrompendo quello che stanno facendo invece che puntare a farsi trovare come accade con l’inbound marketing. Una tecnica, quest’ultima, particolarmente di successo per i piccoli business o per le compagnie B2B per trovare naturalmente clienti online.

Ma veniamo al motto dell’inbound marketing dovuto al fatto che il processo si realizza in 4 fasi che servono per attrarre persone sconosciute verso l’azienda, trasformarle in clienti e poi in promotori del marchio:

1. Attrai: come si attraggono nuovi utenti sul tuo sito e quindi verso al tua attività senza andare a cercarli direttamente? Come dicevamo prima un ruolo fondamentale lo ha il content marketing inteso come produzione di contenuti di qualità e cioè utili ed interessanti per il pubblico pubblicati ad esempio sul blog aziendale e sui social media. Contenuti di valore che siano significativi e coinvolgano i lettori e che siano anche ottimizzati in ottica SEO. Per farlo occorre però una precedente fase di analisi del target e delle keywords che ci permetta di capire su quali elementi puntare.
2. Converti: dei contenuti di qualità e una buona landing page con una una buona call to action dovrebbero portare gli utenti attratti verso il tuo sito a compiere l’azione successiva. Questa consiste soprattutto nella compilazione dei dati in un form per essere iscritti ad una newsletter o per ricevere del materiale messo a disposizione.
3. Chiudi: la “chiusura” può avvenire anche molto tempo dopo rispetto alla conversione e può richiedere ad esempio una fase di DEM, ovvero di direct email marketing specifica per ogni utente iscritto alla lista in modo pertinente ai suoi interessi. L’email marketing dovrebbe in seguito portare l’utente a compiere l’acquisto del tuo prodotto o servizio ed esserne soddisfatto tanto da diffondere la voce perché ormai è stato fidelizzato.
4. Delizia: una volta che i clienti hanno acquistato il tuo prodotto o servizio dovresti intrattenere con loro una relazione non commerciale ma personale che li porti a diventare anche promotori del brand. La promozione si può realizzare creando passaparola online e offline attraverso recensioni positive, commenti o condivisione di foto e post sui social che creino interesse anche in altri utenti non precedentemente raggiunti che a loro volta così si interesseranno al brand.

L’inbound marketing è quindi una metodologia che comprende tutto un insieme di precise azioni e strumenti di marketing volte ad ottenere l’obiettivo di trovare clienti online grazie alla qualità della tua presenza online e dei tuoi contenuti. Una nuova tecnica di marketing molto più funzionale rispetto alla vecchia scuola che permette di trasformare gli utenti da estranei in clienti fino a promotori del brand. Tu lo hai già provato?

Quali sono le differenze tra Inbound Marketing e Outbound Marketing?

L’outbound marketing e l’inbound marketing sono due strategie commerciali molto diverse.
Con le tecniche di outbound marketing l’azienda o il brand mira a trovare nuovi clienti, urlando il proprio messaggio promozionale a quante più persone possibile.

Al contrario l’inbound marketing serve a farsi trovare da tutti quegli utenti che in un determinato momento ed in determinati contesti stanno cercando prodotti o servizi per risolvere un loro particolare problema.

Spesso gli esperti del settore paragonano queste due tipologie di marketing al martello ed alla calamita. Questo perché, mentre con l’outbound marketing si tartassano i potenziali clienti promuovendo fino allo sfinimento i propri prodotti nel tentativo di trovare qualcuno disposto all’acquisto, con l’inbound marketing si attraggono naturalmente i consumatori intercettando alcune delle loro specifiche esigenze.

C’è comunque da tener presente che il marketing tradizionale (outbound) sembra passato di moda e considerato ormai obsoleto ed inefficace.
Il declino delle vecchie forme di marketing è giustificabile se si considera quanto siano cambiate le abitudini delle persone con lo sviluppo delle nuove tecnologie e soprattutto di Internet.

I nuovi consumatori sono stanchi delle vecchie forme di pubblicità, troppo invasive e fastidiose. Nessuno ama più essere interrotto da spot pubblicitari o da call center, mentre si è impegnati a fare altro. Ormai ciascuno considera il proprio tempo e la propria attenzione come due beni preziosi.

Prima di acquistare un qualsiasi prodotto l’utente medio fa ricerche su Google, visita le pagine social dell’azienda che gli interessa e chiede un parere ai suoi contatti.
Un modo d’agire totalmente diverso da quello che poteva avere il consumatore di qualche decennio fa. Risulta necessario quindi ripensare a come rapportarsi con i propri potenziali clienti, in modo da trarne il massimo vantaggio, economico e non, utilizzando nuove strategie e nuovi canali disponibili.

Mettiamo ora a confronto outbound marketing ed inbound marketing così da evidenziare quelle che sono le caratteristiche distintive di questi due modi di agire, così diversi tra loro.

Strategia e strumenti

Per pianificare e mettere in pratica strategie di outbound marketing occorre utilizzare come strumenti principali i media di massa (Tv, radio e stampa). Mezzi con cui non si vuole certo colpire un pubblico specifico, ma garantire la massima visibilità del messaggio pubblicitario, che dovrà raggiungere il maggior numero di utenti possibile.
Campagne di questo tipo sono molto costose, occorre ripeterle più volte ed i risultati che si ottengono spesso non sono adeguatamente misurabili.

Si corre inoltre il rischio di provocare, data la persistenza che caratterizza l’outbound marketing, un sentimento di avversione nei confronti del brand, da parte di chi non trova interessante ed utile il messaggio promozionale insistentemente proposto.

L’inbound marketing serve invece ad intercettare esigenze specifiche di un particolare pubblico. Si studiano attraverso appositi tool quelle che sono le abitudini di ricerca degli utenti, quelli che sono i loro interessi e le loro preferenze.
Tutto questo servirà a fornire contenuti su misura per loro, utili non solo ad informarli sul proprio prodotto, ma anche a risolvere problemi di vita quotidiana. Questi contenuti saranno la base da cui partire per creare conversazioni e rapporti di fiducia a lungo termine.
È fondamentale inoltre per le aziende pensare in ottica SEO e rendere quindi visibili in modo organico i propri prodotti sui principali motori di ricerca.

Infine, in una strategia di inbound marketing che si rispetti, si devono utilizzare i social media in modo da entrare in contatto diretto con propri potenziali clienti, far nascere conversazioni intorno ai propri prodotti e creare passaparola.

Blog e social network permettono, se utilizzati correttamente, di far diventare virale il messaggio promozionale, di arrivare a persone realmente interessate senza infastidire e di raccogliere dati che riguardano gli utenti con il loro pieno consenso.
Il passo in avanti rispetto al marketing vecchia scuola è evidente.

Costi e misurazione delle performance

Come è stato detto in precedenza, alle campagne di outbound marketing corrisponde un dispendio di risorse economiche non indifferente.
Basti pensare quanto costa ad un’azienda acquistare spazi pubblicitari in TV e quanto deve spendere per mantenere la propria pubblicità sulle pagine di un giornale.

La spesa da sostenere perché l’azione di outbound marketing sia realmente efficace è ciclica, va rinnovata al termine di un determinato periodo. Solo grandi aziende possono permettersi investimenti di questo tipo.

Si tratta di un tipo di pubblicità che presenta alcuni aspetti critici da non sottovalutare.
Il rapporto che si instaura tra brand e potenziali clienti è unidirezionale e a breve termine. Quello dell’azienda è un vero e proprio monologo sul proprio prodotto senza che dall’altra parte ci sia alcuna possibilità di dare una propria opinione o di interagire.
I risultati di una campagna di outbound marketing non sono facilmente misurabili anche per questo motivo.

Quante aziende conoscono il numero di utenti realmente interessati allo spot televisivo (o radiofonico) sul proprio prodotto? Quante sanno con precisione chi ha letto il proprio volantino o la propria inserzione pubblicitaria?

I dati che si possono ricavare in questo caso sono davvero minimi e superficiali.
Con l’inbound marketing si assiste ad un processo del tutto opposto.
La visibilità dei post, il posizionamento della propria azienda nelle SERP dei principali motori di ricerca, l’engagement prodotto dai propri contenuti…. Sono tutti fattori misurabili statisticamente.

Internet consente infatti di monitorare la propria campagna di inbound marketing in tempo reale, di valutare ciò che funziona e ciò che non funziona della propria strategia e di apportare modifiche dove necessario.

Il rapporto del brand con il proprio target è continuo e perdura nel tempo, non si limita solo alla vendita. Con l’inbound marketing cresce la fiducia nei confronti delle aziende che sanno diventare un vero punto di riferimento per il proprio pubblico.
Non vi sono, quindi, spese difficili da sostenere, si tratta solo di investire un budget, spesso più ridotto rispetto al marketing outbound, nella produzione di contenuti di qualità e di valore. Questo consentirà di ottenere benefit a lungo termine, come appunto la fidelizzazione dei clienti.