Psicologia applicata al web marketing: il principio della reciprocità

Capire cosa muove il comportamento delle persone, come e perché agiscono in un determinato modo, cosa li rende più soddisfatti e cosa invece li infastidisce è fondamentale per gestire meglio le relazioni con gli altri e di conseguenza definire le azioni di web marketing da proporre e i contenuti che funzionano di più. Avere qualche conoscenza dei principi base della psicologia sociale è senza dubbio un alleato prezioso per la tua comunicazione online (oltre ovviamente che per quella offline) e per mettere a punto azioni di inbound marketing che producano risultati.

Robert Cialdini e Le armi della persuasione

Il principio della reciprocità è uno dei meccanismi umani più innati e spontanei ed è stato sistematizzato dallo psicologo sociale statunitense Robert Cialdini come uno dei 6 principi base della comunicazione persuasiva insieme a: Impegno e coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità. Sono tutti principi che fanno parte della nostra vita senza che ce ne rendiamo conto e che orientano quotidianamente i nostri comportamenti in relazione anche a decisioni e scelte d’acquisto. Il libro di Cialdini “Le armi della persuasione” del 1995 è illuminante ed una buona lettura per chiunque si occupi di marketing.

Ricambiare il favore

Do ut des dicevano i romani e qui sta già il principio di reciprocità. Molto semplicemente è infatti già dai tempi antichissimi che le persone – in modo automatico – sono spinte a desiderare di ricambiare quando ricevono qualcosa in regalo, senza quindi che abbiano richiesto nulla all’altra persona. Le convenzioni sociali e l’educazione ricevuta ci spingono infatti a sentirci ingrati, maleducati e persino “scrocconi” quando una persona ci dona qualcosa e noi non diamo nulla in cambio. Scatta immediatamente il nostro senso di colpa che ci induce a donare qualcosa all’altro o a restituire in qualche modo il favore per riportare la situazione in parità e non essere più in debito.

Quando sperimentiamo il principio di reciprocità nelle nostre giornate?

Se ci fai caso ti renderai conto che le occasioni sono tantissime. Al supermercato quando accettiamo un prodotto in assaggio e ci sentiamo poi in dovere di comprarlo, quando riceviamo un campioncino in omaggio in profumeria e siamo “spinti” a tornare in seguito per fare altri acquisti, quando un venditore ambulante ci regala una rosa al ristorante o anche molto banalmente quando riceviamo un regalo di Natale da qualcuno ma noi non abbiamo comprato niente per l’altra persona e scatta il sentirsi a disagio. Capirai bene come il principio della reciprocità possa essere un grande alleato per il marketing sia offline che nel mondo digitale e molto probabilmente lo utilizzi già.

Come si fa scattare il dovere di contraccambiare nel marketing digitale?

Sicuramente è molto utile – ed è ormai prassi comune – mettere a disposizione delle risorse gratuite come un ebook, una consulenza omaggio, un pdf, un articolo, un mini corso gratis, dei codici sconto nel caso di un e-commerce. Offrire quindi all’utente una risorsa, un contenuto di valore che risolva un suo problema e che lo induca a sentirsi grato ed offrirci quindi a sua volta un comportamento che vada a nostro favore. Di solito il “favore” che vogliamo ottenere è la compilazione di un form con i dati dell’utente. La tecnica è molto efficace ma è consigliabile non insistere troppo rendendola standardizzata e quindi percepita come strumentale e fastidiosa perché costruita e poco spontanea. Gli utenti sono ormai infatti sempre più consapevoli per cui è importante essere sempre onesti, gentili ed usare la tecnica con attenzione.

E tu conoscevi già il principio della reciprocità? Lo utilizzi?