Il modello AIDA di Elmo Lewis

AIDA: acronimo per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.
L’AIDA è un modello teorico che descrive le varie fasi che si verificano a partire dal momento in cui un consumatore viene a conoscenza di un prodotto o di un marchio fino a quando decide di acquistarlo.

Questo modello viene attribuito a Elias St. Elmo Lewis, considerato pioniere della pubblicità in America, il cui nome è rimasto nella storia per i suoi numerosi libri e articoli riguardo il potenziale della pubblicità e del copywriting.

Già nel 1898, infatti, Lewis aveva già formulato lo slogan “attirare attenzione, mantenere l’interesse, creare desiderio”, aggiungendo in un secondo momento l’ultimo passo, quello dell’acquisto.
Il modello AIDA, che si inserisce tra i modelli gerarchici di funzionamento della pubblicità, spiega come un messaggio pubblicitario venga creato con lo scopo di coinvolgere il consumatore e portarlo, attraverso una serie di passi, verso l’acquisto e il consumo

Il consumatore, infatti, si muove attraverso una serie di fasi cognitive (consapevolezza o apprendimento) e affettive (sentimento, interesse o desiderio) che si concludono con una fase comportamentale, ovvero un’azione (l’acquisto).

Questi i quattro punti considerati dal modello ideato da Lewis per rendere efficace una pubblicità:

• Attenzione: il consumatore diventa consapevole, di solito tramite la pubblicità, di una categoria, di un marchio o di un prodotto;
• Interesse: il consumatore diventa consapevole dei vantaggi di quella marca o di quel prodotto;
• Desiderio: il consumatore sviluppa una posizione favorevole verso il marchio o prodotto;
• Azione: il consumatore sviluppa l’intenzione di acquistare, si muove per realizzare questo comportamento ed infine acquista.

Divenuto popolare a partire dagli anni Sessanta del secolo scorso, il modello AIDA rappresenta storicamente uno dei primi modelli messi a punto per quanto riguarda il funzionamento della pubblicità.
Un modello semplice in definitiva, che dava per scontato il fatto che la pubblicità fosse in grado di portare alla vendita, e che ha fatto sì che nel tempo si proponessero modelli più completi, che tenessero in considerazione non soltanto i nuovi mezzi di comunicazione, ma anche altri fattori.

In definitiva l’AIDA continua ad essere una delle “formule” più utilizzate nel marketing e in pubblicità, o comunque resta alla base dei modelli sviluppati successivamente.
Tra questi, quello che rappresenta un’evoluzione del modello AIDA e che appare più completo e attuale è quello proposto da Christian Betancur: il modello BAIFDASV, che parte dall’individuazione di un Bisogno e che oltre ad Attenzione e Interesse considera l’importanza di creare un rapporto di Fiducia tra consumatore e marchio, per arrivare a far nascere il Desiderio verso il prodotto o servizio che può portare all’Acquisto.

La proposta di Betancur, però, non si ferma qui ed analizza come importanti nel corso di un processo di vendita anche altri elementi post-vendita, quali la Soddisfazione del consumatore e la sua Valutazione del prodotto o del servizio, che sono alla base di quell’importante processo di fidelizzazione della clientela nonché utili per individuare i punti di forza e di debolezza del prodotto o del servizio che viene offerto.

Alessandra Buschi per Web Crew